Funil de vendas: o que é, como funciona e vantagens

Pense no funil de vendas como um caminho que uma pessoa percorre até se tornar cliente de uma empresa. Nesse trajeto, o indivíduo começa como um visitante, depois ele se torna um lead (potencial cliente) e no final um consumidor. Simples, não é mesmo?

Pois conhecer essas etapas é essencial para que as suas ações de marketing digital sejam capazes de gerar resultados. Sem um funil bem definido, você tem grandes chances de perder oportunidades de negócio e fazer investimentos errados. 

Quer saber como aplicar o funil de vendas na sua empresa, como ele funciona na prática e quais são as suas vantagens? Então aproveite esse conteúdo que preparamos para você. Excelente leitura!

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas é um modelo estratégico que ilustra as etapas pelo qual um usuário percorre até se tornar um cliente, desde o primeiro contato dele com a empresa até a concretização do negócio. 

Cada empresa deve ter o seu próprio funil de vendas, criado a partir do comportamento de seus consumidores. Por isso, antes de elaborar um funil, é fundamental que você conheça bem as suas personas (representação do seu cliente ideal). 

No geral, um indivíduo começa a jornada de compra como um visitante. Após ele conhecer um produto ou serviço ele torna-se um lead. Por último, depois de fechar negócio, ele passa a ser um cliente.

O grande desafio das empresas é fazer com que o público avance pelas etapas sem desviar o caminho, mantendo-o interessado em sua solução. Por isso, cada fase da jornada necessita de ações específicas que precisam ser adequadas conforme ele avança. 

Como funciona o funil de vendas?

O processo de compra não é como uma receita de bolo. Ele não ocorre de maneira exata em todas as ocasiões.

Um visitante, por exemplo, na maioria das vezes não sabe nem que precisa do seu serviço ou produto. Por isso, não adianta bombardeá-lo com anúncios. Isso seria apenas desperdício de tempo e dinheiro, além de eliminar uma oportunidade de negócio.

Por esse motivo, o funil é tão importante em uma estratégia de vendas. Pois ele permite visualizar em qual etapa o usuário se encontra e, assim, direcionar as ações de marketing para que ele caminhe na jornada até estar pronto para comprar. 

Na prática existem inúmeras variáveis que podem fazer com que um visitante perca o interesse já na primeira etapa do funil. Ou ao contrário: alguém que acabou de conhecer a sua empresa pode se tornar um cliente na mesma hora.  

No entanto, a lógica é que ele percorra algumas fases até chegar à última. Por isso, o funil de vendas divide o processo de compra em três etapas principais. Confira no tópico a seguir. 

Conheça as etapas do funil de vendas

Como havia dito, embora o processo de compra não ocorra da mesma forma para todos, é possível organizar o caminho em algumas fases básicas.

Essas etapas são ilustradas em forma de funil, sendo mais larga no topo e mais estreita no fundo. O esquema representa a jornada que o seu potencial cliente percorre até fechar um negócio.

Ou seja, na parte de cima é onde se concentra o maior volume de usuários, considerados visitantes. Após conhecerem a sua solução e pesquisarem sobre a marca, eles avançam para a parte do meio e tornam-se leads. Na parte mais baixa do funil, estão os consumidores. 

Repare que conforme o potencial cliente avança pelo funil ocorre o estreitamento das partes. Isso porque o volume de possíveis compradores diminui ao longo da jornada. Esse movimento é natural e faz parte todos os negócios.

O renomado executivo de marketing Chet Holmes, retrata isso em sua obra “The Ultimate Sales Machine”. O autor afirma que 90% das pessoas não estão prontas para adquirir o produto de uma empresa, sendo que 6 a 7% delas estão abertas a propostas e somente 3% deseja realmente comprar algo. 

Portanto, o funil de vendas divide o processo de compras em três etapas principais: topo, meio e fundo. Entenda o que cada parte representa: 

Topo de funil (ToFu)

O topo de funil é a primeira etapa do processo de vendas ou marketing. Nesta fase, o objetivo é atrair a atenção do maior número possível de visitantes. 

O foco está na conscientização e na geração de leads (potenciais clientes), que ainda não estão prontos para comprar, mas podem ter interesse no produto ou serviço futuramente.

As principais atividades realizadas no topo do funil incluem marketing de conteúdo, mídia social, SEO (otimização de mecanismos de busca), entre outros.

Meio de funil (MoFu)

Nesta etapa, o objetivo é educar os leads sobre o produto ou serviço oferecido e, nutri-los com informações relevantes e úteis para que sejam capazes de tomar uma decisão de compra.

O foco está na construção de relacionamento com os leads e na criação de confiança e autoridade. As principais atividades realizadas no meio de funil incluem marketing por e-mail, webinars, demonstrações de produtos, estudos de caso, entre outros

Fundo de funil (BoFu)

O fundo de funil é a terceira e última etapa do processo de compra de uma pessoa. Nesta fase, o objetivo é converter os leads em clientes, oferecendo-lhes uma solução personalizada e convincente para suas necessidades específicas.

O foco está na venda e no fechamento do negócio. As principais atividades realizadas no fundo de funil incluem vendas diretas, propostas personalizadas, demonstrações de produtos específicas para o cliente e campanhas de mídia paga. 

Jornada de compra e funil de vendas: quais as diferenças? 

Se você atua no departamento de marketing, certamente, já deve ter notado a semelhança entre o funil de vendas e a jornada do cliente. 

Contudo, existem algumas diferenças entre os dois modelos. O funil de vendas é a representação visual das etapas pelas quais os clientes passam antes de fazer uma compra.

Já a jornada do cliente é a experiência do consumidor durante esse processo, desde o momento em que ele se torna consciente de uma necessidade ou problema até a tomada de decisão de compra. O modelo estratégico é dividido em 4 etapas:

Aprendizado e descoberta: na primeira etapa, o consumidor precisa ser conscientizado de quem tem um problema. 

Reconhecimento do problema: nesta fase, o cliente se torna consciente de uma necessidade ou problema que precisa ser resolvido.

Consideração da solução: o cliente começa a pesquisar e considerar possíveis soluções para o seu problema, avaliando diferentes opções e fornecedores.

Decisão de compra: na última fase, o cliente escolhe uma solução e um fornecedor específico, realizando a compra do produto ou serviço.

Em suma, os dois conceitos são fundamentais para entender como que os clientes passam pelo processo de compra e, assim, desenvolver estratégias mais assertivas.

Quais são as vantagens que um funil de vendas oferece?

Como você pôde ver até aqui, o funil de vendas é uma ferramenta indispensável em uma estratégia de marketing, sendo essencial para identificar oportunidades de negócios. A partir dessa esquematização em etapas, fica mais fácil direcionar as suas ações conforme a maturidade do cliente. Além disso, o conceito proporciona inúmeras vantagens:

1. Otimiza as conversões em vendas

Entender o processo de compra, bem como identificar os gatilhos mentais que mais funcionam para os seus clientes, possibilita desenvolver estratégias de marketing mais assertivas e direcionadas, o que aumenta as conversões em vendas. 

2. Reduz o ciclo de vendas

O funil de vendas permite que a equipe de vendas se concentre nos leads mais qualificados e promissores. Ao identificar os potenciais clientes que têm maior probabilidade de fechar negócio, o time comercial pode direcionar seus esforços para convertê-los mais rapidamente.

3. Melhora o ROI do marketing

Com um funil de vendas bem definido, a empresa pode entender melhor como suas atividades de marketing afetam as vendas e o retorno sobre o investimento (ROI). Isso permite que a empresa otimize sua estratégia de marketing para maximizar a receita.

4. Aprimora o relacionamento com o cliente

O funil de vendas permite que a empresa acompanhe o progresso do cliente e ofereça suporte e assistência em momentos importantes, o que pode ajudar a construir um relacionamento mais forte e duradouro. Além disso, a ferramenta permite que a equipe de marketing forneça conteúdos relevantes e personalizados em cada etapa do processo de vendas. Dessa forma, o cliente se sente mais valorizado e engajado com a marca. 

5. Corrige falhas e gargalos

Um funil de vendas bem definido permite que a empresa entenda claramente cada etapa do processo de compra do consumidor, desde a atração de leads até o fechamento do negócio. Isso permite que a organização saiba onde estão os gargalos na jornada e trabalhe para melhorá-los.

Como criar um funil de vendas inteligente em 5 passos?

Para te ajudar a desenvolver um funil de vendas inteligente para o seu negócio, criamos um passo a passo simples e direto que vai te orientar no momento de definir um funil eficiente. 

1. Encontre o topo de funil

O primeiro passo para criar um funil de vendas para sua empresa é identificar o topo do funil. Isso porque todas as outras etapas seguintes dependem do volume de visitantes que você conseguir atrair. 

Portanto, comece desenvolvendo uma estratégia de distribuição de conteúdo para captar potenciais clientes. Nesse momento, ter conhecimento sobre inbound marketing é essencial para definir os melhores canais, que podem ser:

• Site institucional;
• Blog;
• E-mail marketing;
• Redes sociais;
• Visitas presenciais, entre outros.

Vale destacar que, nessa primeira fase é importante determinar uma estratégia de captação focada em clientes com o perfil ideal. Isso contribui no sucesso das próximas etapas, uma vez que você atraiu pessoas com potencial interesse em sua solução.

2. Escolha o momento certo de concentrar os esforços de marketing

Embora muitas pessoas acreditem que a parte mais importante do funil de vendas seja o fundo, por corresponder a etapa da decisão de compra, isso nem sempre é verdade. Como explicamos ao longo deste artigo, não adianta investir na última fase sendo que você não tem leads qualificados.

Por exemplo, uma empresa que vende software para outros empreendimentos, deve focar os esforços de marketing na educação de seus clientes, pois de que adianta tentar vender uma solução se o público não sabe para que o programa serve e, muito menos, como ele pode ser útil.

É justamente por isso que você precisa identificar o momento crucial da etapa de compra de seus clientes. 

3. Crie uma ordem lógica para as estratégias

Já pensou o quão seria desastroso você criar uma estratégia focada no topo de funil e direcioná-lo às pessoas que estão no fundo de funil?

Nesse caso, o potencial cliente já conhece o seu produto ou serviço e já sabe de todos os diferenciais. Entregar conteúdos explicativos e educacionais para eles é como chover no molhado.

Além desses materiais de topo serem menos persuasivos e ter pouca efetividade para conversões, você pode desgastar o potencial cliente com informações pela qual ele já conhece. Portanto, crie uma ordem lógica que respeite o momento do cliente. 

4. Respeito sempre o tempo do cliente

Que empresa não gostaria de alcançar resultados extraordinários em curto prazo, não mesmo? Pois, o tempo que um cliente avança para a próxima etapa do funil pode variar bastante. As vezes isso pode ocorrer no mesmo dia ou pode levar meses.

No entanto, independente do tempo que isso demore, sempre respeite o momento do cliente. Caso contrário, você pode perder uma oportunidade de negócio por antecipar os passos. A falta de informação é ruim, mas em excesso também pode ser prejudicial.

5. Faça otimizações em seu funil sempre que for necessário

Por último e não menos importante, acompanhe e analise os dados do funil de vendas regularmente para identificar gargalos e oportunidades de melhoria. Isso ajudará a equipe de marketing a tomar medidas para otimizar o processo de vendas.

Funil de vendas inteligente com um sistema de CRM

Para implementar um funil de vendas inteligente, é fundamental contar com um sistema de CRM (Customer Relationship Management).

Esse programa centraliza as informações dos clientes em um único lugar, permitindo que a equipe de vendas tenha acesso a esses dados de forma fácil e rápida. Além disso, o sistema de CRM oferece recursos para gerenciar o funil de vendas, permitindo que o time comercial tenha uma visão clara do progresso do cliente em cada etapa do processo.

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